Commençons par un disclaimer : il n’existe pas de stack martech unique, valable pour toutes les entreprises et tous les besoins. En fonction de vos attentes, vos audiences, la notoriété et l’attractivité de votre entreprise, certains outils vous seront indispensables, d’autres superflus. Une entreprise qui vend ses produits ou services directement au consommateur (B2C), par exemple, n’utilise pas les mêmes canaux, pas les mêmes techniques qu’une autre qui ne s’adresse qu’à des sociétés et organisations (B2B) ; d’où des besoins technologiques différents.
Les spécialistes du marketing ont pourtant longtemps rêvé du mouton à cinq pattes, capable de répondre à toutes leurs exigences. Mais certains besoins spécifiques nécessitent des outils spécialisés, qui apportent finesse et richesse fonctionnelle. L’évolution du marché reflète cette complexité : en 10 ans, nous sommes passés de quelque 150 solutions marketing disponibles à … 8 000 aujourd’hui ! Une croissance sidérante, dont témoigne cet autre chiffre : sur l’ensemble des solutions du marché, 1 sur 5 n’existait pas, il y a deux ans.
Zoom au cœur de ce marché en pleine croissance.
Le marketing automation est aujourd’hui incontournable pour augmenter l’efficacité de vos campagnes et vous aider à atteindre vos objectifs business. Il peut être défini comme une suite d’actions destinée à optimiser la génération de leads et leur progression dans le Funnel. Comment réussir cette génération de leads ? Comment procéder ? Avec quels outils ?
Générer, nourrir et convertir des leads. Voilà l’objectif de la “lead gen”. Qu’est-ce qu’un lead ? Toute personne qui a fait part de son intérêt pour les produits ou les services de votre entreprise : demande d’information par téléphone ou via votre site internet, téléchargement d’un de vos documents, inscription à un webinaire ou un événement commercial, signaux sous-jacents, type visites fréquentes sur vos pages produits, etc.
La lead generation consiste à attirer ces clients potentiels en leur proposant des offres et des contenus pertinents. Une fois leur intérêt éveillé et leur opinion – positive – forgée, ces prospects peuvent être contactés directement.
L’objectif final est bien de réaliser une vente. L’entreprise y parvient en plusieurs étapes :
C’est le fameux tunnel de conversion. Plusieurs modèles existent ; celui-ci, en entonnoir, a le mérite de la simplicité :
Avant le développement du web et du marketing digital, les marques attiraient l’attention en se postant à un carrefour d’audience et en criant le plus fort possible. Aujourd’hui, les clients recherchent les informations par eux-mêmes. Le premier contact commercial étant plus tardif, il faut instaurer une relation en amont, puis la cultiver. Pour cela, le contenu est désormais la clé. Encore faut-il que le bon contenu touche la bonne personne, au bon moment.
C’est la vocation des solutions dites de marketing automation d’aider les marques à orchestrer des scénarios pour faire progresser les contacts à travers toutes les étapes du tunnel de conversion.
