VP Sales : comment concilier performance et bienveillance ?

Après avoir occupé ces 20 dernières années, différentes fonctions de manager Sales dans la tech, – aussi bien dans de grands groupes tels que Microsoft ou ADP que dans des Start-ups–j’ai choisi de rejoindre Letsignit en juillet 2021 en tant que Global VP Sales.

Au cas où ce nom ne vous est pas familier : Letsignit, c’est le leader français sur le marché de la gestion des signatures mail.

‍Aujourd’hui responsable d’une équipe commerciale de 16 personnes en EMEA et North America, l’équipe a doublé en 6 mois ! Lors de mon arrivée, 4 challenges m’ont été confiés :

• Professionnaliser notre approche de la vente avec des méthodologies et des process plus rigoureux,
• Donner une meilleure visibilité business et de la prédictibilité,
• Apporter mon expérience sur la gestion de grands comptes clients,
• Intégrer de la chasse à une stratégie jusqu’alors 100% inbound marketing.

Le tout, pour répondre à 2 objectifs :

1. ‍Conforter notre position de leader en France (avec la conquête de nouveaux grands comptes),
2. ‍Développer de façon très significative notre position aux US.

Vous l’admettrez, c’est un sacré challenge, qui vient également avec son lot de pression.

Et cette pression, il faut savoir la filtrer pour tirer le meilleur de son équipe.

Le premier défi d’un manager Sales : atteindre les objectifs qui lui sont fixés

En tant que VP Sales chez Letsignit, l’entreprise compte bien évidemment sur mon équipe pour atteindre ses objectifs d’ARR (Annual Recurring Revenue, la mesure du revenu des sociétés SaaS). Cette réussite commerciale est fondamentale pour l’entreprise, car elle permet d’en assurer sa pérennité.

Pour atteindre ces objectifs, j’ai coutume de dire que nous devons combiner trois composantes :

• Méthodologie,
• Créativité,
• Adaptabilité.

Dans un contexte de vente grands comptes, comme c’est le cas chez Letsignit, nous traitons des deals complexes qui requièrent une certaine patience. Malgré tout, le VP Sales et son équipe vivent avec la pression des chiffres chaque trimestre, chaque mois.

‍C’est alors mon rôle en tant que VP Sales d’apprendre à gérer cette pression. D’un côté, je dois m’assurer de mettre le bon niveau de pression aux membres de mon équipe (vous savez, cette pression positive qui permet au Sales de se dépasser).

D’un autre côté, je me dois également de placer correctement le curseur de cette pression, car chaque Sales y réagira différemment.

Le second défi : instaurer un climat de bienveillance

Depuis quelques années, on parle énormément et de façon légitime du bien-être au travail et encore plus depuis le Covid. En tant que VP Sales, il nous faut par ailleurs composer avec un nouveau modèle : l’hybridation du travail (home office / bureau).

De plus, force est de constater que le marché du travail sur les profils Sales dans la tech est très tendu depuis quelques années. Chez Letsignit, nous avons alors mis en place pour la population Sales, la possibilité de travailler 2 jours par semaine en distanciel.

Parce qu’il est fondamental de prendre en compte les nouveaux usages et désirs des collaborateurs, tout en entretenant un climat de travail positif, qui va leur instiller l’envie de se dépasser pour l’entreprise - et surtout d’y rester.

Cela passe donc naturellement par de la bienveillance.

‍Si vous parvenez à instaurer un climat de bienveillance sincère, vos employés seront épanouis. Et j’insiste sur la sincérité dans la bienveillance afin d’éviter ce qu’on appelle parfois le « clientélisme ».

‍En tant que manager, nous ne sommes pas là pour faire plaisir aux collaborateurs. Nous devons en revanche veiller à ce qu’ils soient dans les meilleures conditions pour s’épanouir dans leur travail. C’est ainsi que je définis la bienveillance.

‍Et vingt ans de management d’équipe Sales m’amènent encore aujourd’hui à un constat très simple: lorsqu’une équipe se sent bien, elle est plus performante. Indiscutablement, les deux composantes sont primordiales. Problème ? Elles semblent assez paradoxales.

Performance et bienveillance, deux notions qui s’opposent ?

Si on fusionne les deux défis, on obtient les questions suivantes :

• Est-il possible de tirer le maximum de performance dans un climat de bienveillance ?
• Peut-on tirer le meilleur de la performance collective d’une équipe sans la mettre sous tension ?
• La bienveillance est-elle forcément synonyme de relâchement ?
• Est-il réaliste de penser qu’on peut protéger nos employés de toute pression ?

Et on pourrait dérouler les interrogations de la sorte, des heures durant… Afin de vous aider à mieux appréhender ces quelques questions, j’aimerais vous présenter quelques-uns de mes enseignements.

Un travail d’éducation pour désamorcer la pression négative du chiffre.

Pour être profitable, et surtout se développer, l’entreprise réalise des investissements. Il est bien évident que les investisseurs attendent un ROI. En tant que manager, il faut apprendre à gérer cette pression qui descend de la direction ou des investisseurs.

‍Mon premier enseignement est d’absorber cette pression.

Mais je me dois également d’expliquer avec transparence ces enjeux à mes collaborateurs. La pression collective devient plus saine, car on comprend mieux pourquoi on doit délivrer nos engagements. Les meilleurs éléments sauront transformer cette pression en motivation.

‍Et c’est aussi mon rôle de mettre l’ensemble de l’équipe dans un environnement sain et motivant. Comment, me direz-vous ? artager nos succès pour créer une dynamique commerciale positive

‍Le métier de commercial, je le connais bien. Il est composé de ces petites victoires du quotidien qu’on savoure tant : un prospect qui nous répond (enfin), une prise de rendez-vous stratégique, etc. Certaines réussites sont plus grandes que les autres, comme un nouveau référencement client ou la signature finale d’un contrat. Mais il est important de célébrer chacun de nos succès.

L’animation de l’équipe est clé

‍C’est qu’en partageant des moments avec l’équipe entière que l’on installe un climat motivant. Chez Letsignit, nous agissons sur plusieurs niveaux pour maintenir cet environnement : Au niveau de l’entreprise :

• Deux journées de kick off annuel étendu à tous les départements permettent de diffuser uniformément la stratégie et la direction prise par l’entreprise. C’est un travail de responsabilisation pour inciter l’entraide collective.
• Dans la même lignée, mais de façon plus récurrente car programmés mensuellement, nous organisons ce que nous appelons : les #Wefeedback. Le principe ? Partager à tous les collaborateurs, tous services confondus : la vision stratégique business et produit, les résultats du mois, les investissements réalisés par chaque département, comme les difficultés rencontrées.

Ces deux récurrences ont pour but d’assurer l’alignement de tous sur la stratégie et de partager de manière diffuse la vision et les résultats business. Le tout, pour que chacun prenne conscience des enjeux d’interdépendance.

No product = no sales.
No sales = no clients.
No clients = no product

‍

Au niveau de l’équipe commerciale :

• Des meetings collectifs mensuels avec toute l’équipe commerciale nous permettent de partager nos succès, nos bonnes pratiques, nos retours d’expériences. C’est un travail de motivation et l’objectif est de créer une dynamique collective positive.
• Au-delà de ces monthly inter-service, un autre rendez-vous est devenu incontournable à l’animation de l’équipe Commerciale : le monthly Sales-Marketing.

Si la relation entre Marketing & Commerciaux est souvent réputée pour être conflictuelle, chez Letsignit, l’alignement Sales-Marketing est au cœur de notre croissance. Plus que de simples réunions pour suivre l’évolution des chiffres, elles permettent à l’équipe Marketing de partager les campagnes à venir, de faire le point sur celles qui sont en cours, et de prendre les feedbacks de l’équipe Commerciale sur celles terminées. Des feedbacks plus que précieux, qui permettent in fine, un pilotage plus contentieux des campagnes et un traitement plus efficace des leads entrants. Au niveau de l’individu :

• Suivi hebdomadaire pour mesurer le bien-être général,
• Suivre les sujets business en cours,
• Évoquer les perspectives.

Une bien belle organisation, n’est-ce pas ? Pourtant, le succès individuel d’un employé n’est pas pour autant automatique.

Il n’y a pas que les chiffres dans la vie

Tout d’abord, gardons à l’esprit que les chiffres ne sont pas l’unique indicateur de réussite d’une entreprise, comme l’explique notre CEO Damien Neyret dans sa récente tribune sur les (vraies) coulisses de Letsignit.

Si nous avons rappelé le caractère vital de l’atteinte des objectifs, dans le cas où un membre de l’équipe ne se trouverait pas en position de succès, il est primordial de ne pas oublier la bienveillance.

‍Et je vous parle de la vraie bienveillance, celle qui se base sur la sincérité, la compréhension et l’indulgence.

En cas d’échec, il faut s’asseoir avec le concerné et analyser les raisons ; remettre en question l’approche adoptée ; identifier les potentielles compétences manquantes. Une introspection du commercial couplée à une analyse commune permet souvent de franchir les étapes sur lesquelles ils sont attendus – que l’on parle de chiffres, ou non.

‍La bienveillance doit permettre d’aider le Sales à passer d’une situation d’échec à une situation de réussite.

‍Alors nous l’avons clairement établi - la bienveillance est une qualité nécessaire pour gérer les situations d’échecs.

Je pense pourtant que c’est une excellente faculté pour maximiser les situations de succès. Je considère la bienveillance non seulement comme un barrage aux revers, mais surtout comme une habilité à faire ressortir le meilleur potentiel qui se trouve en chacun.

‍Et n'est-ce pas là, l’ambition de tout manager d’équipe et de tout leader d’une organisation ?